Многие, когда речь заходит о E-mail-маркетинге, начинают вспоминать огромное количество  спама на личной электронной почте и сразу же просят закрыть тему. Но спешим развеять самый распространенный миф, гласящий, что E-mail-маркетинг является спамом. Разграничим понятия, чтобы больше никогда не возвращаться к этому вопросу. Спам – это рекламные сообщения, которые отправляются случайным пользователям и раздражают в 99 процентах случаев. E-mail-маркетинг – комплексная работа посредством электронной почты только с теми, кто дал свое согласие на это! 

А теперь, когда мы определились, что E-mail-маркетинг подразумевает работу только с согласия потенциального клиента, поговорим, почему этот инструмент не остается без внимания ни одного современного маркетолога.  

Что такое E-mail-маркетинг

Согласно классическим учебникам по маркетингу, E-mail-маркетинг является инструментом продвижения товара и услуг, который выглядит, как совокупность писем, отправляемых потенциальным клиентам (давшим на это согласие) по электронной почте, которые в итоге должны подтолкнуть человека к обращению, покупке, сотрудничеству. 

Если сформулировать простым языком, то E-mail-маркетинг – письма с рекламой и акциями, которые мы отправляем всем людям, давшим на это согласие. 

Как собрать базу 

Рано рассматривать этот инструмент, если нам некому отправлять письма. Существует несколько способов получения разрешения на отправку рекламных писем:

• анкеты в оффлайн-магазинах для клиентов;
• возможность подписаться на рассылку на сайте компании, которая планирует использовать E-mail-маркетинг;
• социологические опросы в Интернете;
• любая реклама рассылки.

Преимущества E-mail-маркетинга

Мы знаем, что представляет собой данный инструмент продвижения и имеем базу потенциальных клиентов, согласных на почтовую рассылку. Рассмотрим, почему стоит начать работать.

Преимущества:

1. Дешево. Такое продвижение не требует рекламного бюджета, – достаточно заплатить только специалисту за работу.
2. Дальновидно. За время работы формируется база потенциальных клиентов, которую можно использовать для других целей, как, например, «холодные» звонки.
3. Эффективно. Как показывают результаты исследований, хороший маркетолог добивается обратной связи от 4-5 процентов адресатов. Немного? Вспомните, что на это не требуется рекламный бюджет.
4. Полезно. Нет ответа? Ничего страшного, ведь вы добились того, что о вас вспомнили. И когда для клиента предложение будет актуально, он скорее обратится к вам, чем к конкурентам.
5. Быстро. Существуют десятки компьютерных программ, которые рассылают письма. Сотрудникам не нужно тратить время на рассылку.
6. Продуктивно. Не забывайте, что вы получили согласие на рассылку, а значит, в большинстве случаев вам известен человек, и вы имеете и другие данные о нем, кроме почтового адреса. Модернизируйте письма под наиболее перспективных клиентов и увеличивайте шансы на успех. 

Виды писем

Запомните, E-mail-маркетинг – это совокупность нескольких видов писем. Если вы будете всегда слать однотипные сообщения, то едва ли добьетесь положительного результата.

Рассмотрим основные виды писем, и для чего они нужны.

1. Приветственное сообщение. Такие письма обычно отправляются после согласия клиента на рассылку. Но не спешите просто здороваться с адресатом, – постарайтесь сразу же пригласить на свой сайт для просмотра каталога, расскажите о скидках и акциях. Помните, что, согласно статистики, самое первое сообщение прочитывается в 3-4 раза чаще, чем последующие.

2. Информационное сообщение. Цель – проинформировать и дать полезные знания, а не продать. Так повышается уровень лояльности и зарабатывается доверие потенциального клиента.

3. Дайджест. Похоже на информационное сообщение, но в таком письме предлагается краткий срез новостей, и снова нет акцента на продажу. Цель – стать другом и партнером, который может быстро изложить все самое интересное.

4. Коммерческое сообщение. Здесь уже есть первая попытка продать, но очень ненавязчиво. Рассказывается, на какие товары сейчас лучшая цена и что больше всего интересует покупателей. Не давите на адресата, а просто проинформируйте и предложите ознакомиться с «главными товарами недели\месяца».

5. Рассылка. Это уже несколько писем, отправляемых подряд. В них необходимо кратко рассказывать о конкретной акции или товаре, подчеркивая, что этим можно воспользоваться именно сейчас. И отмечайте, что вы продолжите держать курс на информирование о лучших предложениях. Несколько писем вовлекут клиента в процесс, и он будет ждать новых, потому что ему будет действительно интересно получать дозированную информацию о главном. 

6. Сообщения-триггеры. Это письма, которые присылаются автоматически в ответ на совершенное действие пользователя (регистрация на сайте, оплата, вход в личный кабинет и.д.). Каждое письмо желательно сопровождать информацией, которая подтолкнет к еще большей активности. Регистрация на сайте – «Приветствуем! Спасибо за регистрацию. На нашем сайте вы можете купить это и это! Рекомендуем посмотреть каталог!». Покупка – «Спасибо за покупку. Обычно с этим товаром покупают и это (ссылка на товар в каталоге). Посмотрите!». Особое внимание должно быть уделено тем, кто «бросил» корзину, т.е. выбрал товар, но затем отказался от покупки. Это очень «теплые» клиенты, и им обязательно нужно писать, прикрепляя к письму акции и список преимуществ покупки в вашем магазине. Главное, не переусердствовать, потому что основная цель триггерных писем – уведомление о совершении действия.       

7. Сообщение для «прямой» продажи. Сообщение, которое продает. Только продает! Это обращение к человеку, что пора покупать или пора приходить в магазин и выбирать! Покупать именно сейчас, пока ему это предлагают!

Обратите внимание, что порядок видов сообщений здесь проставлен случайным образом. Точных алгоритмов правильной работы не существует. В каждой конкретной ситуации нужно отталкиваться от обстоятельств и продумывать собственную стратегию. Для этого необходимо изучать маркетинг. Не советуем экспериментировать, – лучше обратиться к профессионалам, чтобы не добиться противоположенного эффекта.

Правила составления писем

Когда освоены все виды писем и разработана стратегия работы, необходимо научиться правильно составлять письма. Здесь так же нет четких алгоритмов, и все крайне индивидуально, но есть общие правила, которых следует придерживаться.

Текст в письмах:

• никаких ошибок;
• никаких сложных предложений с причастными и деепричастными оборотами;
• только небольшие абзацы;
• только простые и понятные слова, т.к. письмо потенциальному клиенту – не место для демонстрации познаний;
• заголовки и подзаголовки;
• вежливость;
• сначала главная информация, а потом нюансы;
• приветствие;
• подпись в конце сообщения;
• никакой информационной «воды».

Визуализация письма:

• никаких классических шрифтов;
• несколько цветов в оформлении сообщения;
• логотип компании;
• только уникальные изображения;
• главное выделяется цветом, визуальной подсветкой, шрифтом;
• выделяется обращение к клиенту;
• никаких банальных изображений для привлечения внимания (котята, красивые девушки и т.п.).

График рассылки

График рассылки писем в E-mail-маркетинг на профессиональном языке называется контент-планом, где четко прописано какое сообщение, кому и когда должно быть отправлено. Это очень ответственный момент, поэтому им должен заниматься специалист. 

Если вы решили заниматься E-mail-маркетингом самостоятельно, то знайте, что периодичность сообщений зависит от их вида (виды были рассмотрены выше).

После приветствия можно не ждать, а сразу отправлять другое письмо. Серия сообщений рассылки также осуществляется с совсем небольшими интервалами, а вот если вы отправили сообщение для прямой продажи, являющееся венцом E-mail-маркетинга, то длительное время отправлять сообщения нельзя, иначе все придется начинать заново.

Обычно между письмами должна проходить минимум неделя. Причем, рекомендуется отправлять письма в воскресенье и четверг, т.к. подельник и пятница являются днями, когда электронная почта просматривается чаще обычного. Но вновь оговариваемся, что это не касается серии сообщений из рассылки, которые могут оправляться и с интервалом в 2-3 дня.

Где E-mail-маркетинг сработает

Модно рассуждать, что каждый инструмент маркетинга эффективен только в определенной нише. Это ошибочное утверждение тех, кто попробовал, но не добился успеха. 

E-mail-маркетинг одинаково хорошо работает в любом направлении бизнеса. Но нужно понимать, что везде есть своя специфика, и где-то, например, некоторые виды писем или правила оформления письма не будут работать совсем. Зато можно будет сделать акцент на чем-то другом. 

Пример.

Если вы продвигаете автомойку, то вашим клиентам едва ли будут интересны дайджесты, в которых вы расскажите, сколько машин обслужили за неделю, какое новое моющее средство купили, какая тряпка протирает качественнее. Но если вы будете регулярно отправлять сообщения для рассылки и рассказывать об уникальных ценах на определенную услугу, то клиент обязательно будет читать и ждать выгодное для себя предложение. 

Как следить за результатом

Результат работы E-mail-маркетинга отслеживается так же, как и результаты продвижения с использованием других инструментов маркетинга. 

1. Статистика компьютерных программ, предоставляющих информацию, какой процент потенциальных клиентов «открывает» письма;
2. Для сайтов – анализ источников траффика.
3. Анкетирование клиентов, совершивших целевое действие (посещение магазина, покупка).
4. Финансовые показатели.
5. Личные ощущения маркетологов и руководства.

Основные ошибки в E-mail-маркетинге

Вот список того, чего не нужно делать, если вы хотите добиться результата:

• Отравление писем без согласия потенциального клиента. Спам – это добровольное обречение своей компании на ненависть целевой аудитории.
• Слишком частые письма.
• Слишком редкие письма
• Неинтересный контент.
• Отсутствие визуального оформления письма.
• Отсутствие контент-плана и хаотичное отправление разных видов сообщений.

P.S. E-mail-маркетинг работает в любых сферах бизнеса, но только при правильном использовании. На это не требуется рекламный бюджет, это недорого, это быстро и это эффективно, если ориентироваться на статистику маркетологов. Не занимайтесь отправкой писем, если не обладаете должными знаниями, иначе добьетесь негативного отношения клиентов к вам, а не продаж. Либо изучайте E-mail-маркетинг, либо обращайтесь за помощью к профессионалам.