Многие, когда речь заходит о E-mail-маркетинге, начинают вспоминать огромное количество спама на личной электронной почте и сразу же просят закрыть тему. Но спешим развеять самый распространенный миф, гласящий, что E-mail-маркетинг является спамом. Разграничим понятия, чтобы больше никогда не возвращаться к этому вопросу. Спам – это рекламные сообщения, которые отправляются случайным пользователям и раздражают в 99 процентах случаев. E-mail-маркетинг – комплексная работа посредством электронной почты только с теми, кто дал свое согласие на это!
А теперь, когда мы определились, что E-mail-маркетинг подразумевает работу только с согласия потенциального клиента, поговорим, почему этот инструмент не остается без внимания ни одного современного маркетолога.
Что такое E-mail-маркетинг
Согласно классическим учебникам по маркетингу, E-mail-маркетинг является инструментом продвижения товара и услуг, который выглядит, как совокупность писем, отправляемых потенциальным клиентам (давшим на это согласие) по электронной почте, которые в итоге должны подтолкнуть человека к обращению, покупке, сотрудничеству.
Если сформулировать простым языком, то E-mail-маркетинг – письма с рекламой и акциями, которые мы отправляем всем людям, давшим на это согласие.
Как собрать базу
Рано рассматривать этот инструмент, если нам некому отправлять письма. Существует несколько способов получения разрешения на отправку рекламных писем:
- анкеты в оффлайн-магазинах для клиентов;
- возможность подписаться на рассылку на сайте компании, которая планирует использовать E-mail-маркетинг;
- социологические опросы в Интернете;
- любая реклама рассылки.
Преимущества E-mail-маркетинга
Мы знаем, что представляет собой данный инструмент продвижения и имеем базу потенциальных клиентов, согласных на почтовую рассылку. Рассмотрим, почему стоит начать работать.
Преимущества:
- Дешево. Такое продвижение не требует рекламного бюджета, – достаточно заплатить только специалисту за работу.
- Дальновидно. За время работы формируется база потенциальных клиентов, которую можно использовать для других целей, как, например, «холодные» звонки.
- Эффективно. Как показывают результаты исследований, хороший маркетолог добивается обратной связи от 4-5 процентов адресатов. Немного? Вспомните, что на это не требуется рекламный бюджет.
- Полезно. Нет ответа? Ничего страшного, ведь вы добились того, что о вас вспомнили. И когда для клиента предложение будет актуально, он скорее обратится к вам, чем к конкурентам.
- Быстро. Существуют десятки компьютерных программ, которые рассылают письма. Сотрудникам не нужно тратить время на рассылку.
- Продуктивно. Не забывайте, что вы получили согласие на рассылку, а значит, в большинстве случаев вам известен человек, и вы имеете и другие данные о нем, кроме почтового адреса. Модернизируйте письма под наиболее перспективных клиентов и увеличивайте шансы на успех.
Виды писем
Запомните, E-mail-маркетинг – это совокупность нескольких видов писем. Если вы будете всегда слать однотипные сообщения, то едва ли добьетесь положительного результата.
Рассмотрим основные виды писем, и для чего они нужны.
1. Приветственное сообщение. Такие письма обычно отправляются после согласия клиента на рассылку. Но не спешите просто здороваться с адресатом, – постарайтесь сразу же пригласить на свой сайт для просмотра каталога, расскажите о скидках и акциях. Помните, что, согласно статистики, самое первое сообщение прочитывается в 3-4 раза чаще, чем последующие.
2. Информационное сообщение. Цель – проинформировать и дать полезные знания, а не продать. Так повышается уровень лояльности и зарабатывается доверие потенциального клиента.
3. Дайджест. Похоже на информационное сообщение, но в таком письме предлагается краткий срез новостей, и снова нет акцента на продажу. Цель – стать другом и партнером, который может быстро изложить все самое интересное.
4. Коммерческое сообщение. Здесь уже есть первая попытка продать, но очень ненавязчиво. Рассказывается, на какие товары сейчас лучшая цена и что больше всего интересует покупателей. Не давите на адресата, а просто проинформируйте и предложите ознакомиться с «главными товарами недели\месяца».
5. Рассылка. Это уже несколько писем, отправляемых подряд. В них необходимо кратко рассказывать о конкретной акции или товаре, подчеркивая, что этим можно воспользоваться именно сейчас. И отмечайте, что вы продолжите держать курс на информирование о лучших предложениях. Несколько писем вовлекут клиента в процесс, и он будет ждать новых, потому что ему будет действительно интересно получать дозированную информацию о главном.
6. Сообщения-триггеры. Это письма, которые присылаются автоматически в ответ на совершенное действие пользователя (регистрация на сайте, оплата, вход в личный кабинет и.д.). Каждое письмо желательно сопровождать информацией, которая подтолкнет к еще большей активности. Регистрация на сайте – «Приветствуем! Спасибо за регистрацию. На нашем сайте вы можете купить это и это! Рекомендуем посмотреть каталог!». Покупка – «Спасибо за покупку. Обычно с этим товаром покупают и это (ссылка на товар в каталоге). Посмотрите!». Особое внимание должно быть уделено тем, кто «бросил» корзину, т.е. выбрал товар, но затем отказался от покупки. Это очень «теплые» клиенты, и им обязательно нужно писать, прикрепляя к письму акции и список преимуществ покупки в вашем магазине. Главное, не переусердствовать, потому что основная цель триггерных писем – уведомление о совершении действия.
7. Сообщение для «прямой» продажи. Сообщение, которое продает. Только продает! Это обращение к человеку, что пора покупать или пора приходить в магазин и выбирать! Покупать именно сейчас, пока ему это предлагают!
Обратите внимание, что порядок видов сообщений здесь проставлен случайным образом. Точных алгоритмов правильной работы не существует. В каждой конкретной ситуации нужно отталкиваться от обстоятельств и продумывать собственную стратегию. Для этого необходимо изучать маркетинг. Не советуем экспериментировать, – лучше обратиться к профессионалам, чтобы не добиться противоположенного эффекта.
Правила составления писем
Когда освоены все виды писем и разработана стратегия работы, необходимо научиться правильно составлять письма. Здесь так же нет четких алгоритмов, и все крайне индивидуально, но есть общие правила, которых следует придерживаться.
Текст в письмах:
- никаких ошибок;
- никаких сложных предложений с причастными и деепричастными оборотами;
- только небольшие абзацы;
- только простые и понятные слова, т.к. письмо потенциальному клиенту – не место для демонстрации познаний;
- заголовки и подзаголовки;
- вежливость;
- сначала главная информация, а потом нюансы;
- приветствие;
- подпись в конце сообщения;
- никакой информационной «воды».
Визуализация письма:
- никаких классических шрифтов;
- несколько цветов в оформлении сообщения;
- логотип компании;
- только уникальные изображения;
- главное выделяется цветом, визуальной подсветкой, шрифтом;
- выделяется обращение к клиенту;
- никаких банальных изображений для привлечения внимания (котята, красивые девушки и т.п.).
График рассылки
График рассылки писем в E-mail-маркетинг на профессиональном языке называется контент-планом, где четко прописано какое сообщение, кому и когда должно быть отправлено. Это очень ответственный момент, поэтому им должен заниматься специалист.
Если вы решили заниматься E-mail-маркетингом самостоятельно, то знайте, что периодичность сообщений зависит от их вида (виды были рассмотрены выше).
После приветствия можно не ждать, а сразу отправлять другое письмо. Серия сообщений рассылки также осуществляется с совсем небольшими интервалами, а вот если вы отправили сообщение для прямой продажи, являющееся венцом E-mail-маркетинга, то длительное время отправлять сообщения нельзя, иначе все придется начинать заново.
Обычно между письмами должна проходить минимум неделя. Причем, рекомендуется отправлять письма в воскресенье и четверг, т.к. подельник и пятница являются днями, когда электронная почта просматривается чаще обычного. Но вновь оговариваемся, что это не касается серии сообщений из рассылки, которые могут оправляться и с интервалом в 2-3 дня.
Где E-mail-маркетинг сработает
Модно рассуждать, что каждый инструмент маркетинга эффективен только в определенной нише. Это ошибочное утверждение тех, кто попробовал, но не добился успеха.
E-mail-маркетинг одинаково хорошо работает в любом направлении бизнеса. Но нужно понимать, что везде есть своя специфика, и где-то, например, некоторые виды писем или правила оформления письма не будут работать совсем. Зато можно будет сделать акцент на чем-то другом.
Пример.
Если вы продвигаете автомойку, то вашим клиентам едва ли будут интересны дайджесты, в которых вы расскажите, сколько машин обслужили за неделю, какое новое моющее средство купили, какая тряпка протирает качественнее. Но если вы будете регулярно отправлять сообщения для рассылки и рассказывать об уникальных ценах на определенную услугу, то клиент обязательно будет читать и ждать выгодное для себя предложение.
Как следить за результатом
Результат работы E-mail-маркетинга отслеживается так же, как и результаты продвижения с использованием других инструментов маркетинга.
- Статистика компьютерных программ, предоставляющих информацию, какой процент потенциальных клиентов «открывает» письма;
- Для сайтов – анализ источников траффика.
- Анкетирование клиентов, совершивших целевое действие (посещение магазина, покупка).
- Финансовые показатели.
- Личные ощущения маркетологов и руководства.
Основные ошибки в E-mail-маркетинге
Вот список того, чего не нужно делать, если вы хотите добиться результата:
- Отравление писем без согласия потенциального клиента. Спам – это добровольное обречение своей компании на ненависть целевой аудитории.
- Слишком частые письма.
- Слишком редкие письма
- Неинтересный контент.
- Отсутствие визуального оформления письма.
- Отсутствие контент-плана и хаотичное отправление разных видов сообщений.
P.S. E-mail-маркетинг работает в любых сферах бизнеса, но только при правильном использовании. На это не требуется рекламный бюджет, это недорого, это быстро и это эффективно, если ориентироваться на статистику маркетологов. Не занимайтесь отправкой писем, если не обладаете должными знаниями, иначе добьетесь негативного отношения клиентов к вам, а не продаж. Либо изучайте E-mail-маркетинг, либо обращайтесь за помощью к профессионалам.